اگر قرار باشد پروژهای اجتماعی تعریف کنیم و برای آن به مشارکت دیگران نیاز داشته باشیم، بیش از هرچیز به مذاکره نیاز داریم. طنز روزگار اما اینجاست که اکثر فعالین اجتماعی و دغدغهمندان واقعی، موجودات درونگرا و حلزونهای ساکتی هستند. مذاکره برای خیلی از ما کوه بزرگیست که باید فتحش کنیم و اغلب مواقع موفق نمیشویم. این مقاله راهنماییهای کوچکی برای بهتر کردن فرایند مذاکره است. هر یک از آنها را یکی از مدیران یا مشاوران مطرح کسب و کار نوشته است و ما توصیههای آنها را از سایت کریتیو ایندیپندنت پیدا کردیم و بخشهایی از آن را به زبان فارسی ترجمه کردهایم:
درک مذاکرهی فردی
این اولین چیزیست که باید بدانیم. مذاکرهی فردی و حرفهای ممکن است گاهی شبیه به هم بهنظر برسند. هر روز هزاران گفتگوی درونی با خودمان داریم که ما را به تصمیماتی بزرگتر میرسانند. منظورمان از مذاکرهی فردی همین صداهای درونیست. اینکه صبح هنگام بیدار شدن از خواب به خودمان بگوییم:«نیم ساعت دیگر بخوابم؟ نه همهی کارهایم مانده. اگر بیدار شوم به خودم صبحانهی محبوبم را جایزه میدهم.»
شاید بتوانیم مذاکرهی فردی را سختترین نوع مذاکره بدانیم. ما در مذاکرهی فردی، هر روز بارها و بارها باید خودمان را قانع کنیم که چه کنیم و چه نکنیم و میخواهیم کدام مسیر را انتخاب کنیم. با یک نگاه ساده به زندگی گذشتهتان در مییابید که شما بارها و بارها در این مذاکره پیروز شدهاید. پس بدانید و آگاه باشید که مذاکره با دیگران، خیلی سختتر نیست.
آیا تکنیکهای مذاکرهی فردی با مذاکرهی حرفهای یکسان است؟
فرقی نمیکند مذاکره فردی باشد یا حرفهای. ریشهی اغلب مذاکرههای ما، تمایلمان برای به بدست آوردن چیزیست. میتوانیم تفاوت اصلی مذاکرهی حرفهای و فردی را در کارکرد و لحن آنها بدانیم. برای مثال به گفتگویی که به عنوان یک طراح پروژه برای ساخت یک اقامتگاه بومگردی با خودتان دارید فکر کنید و آن را با گفتگویی که باید با یک مشارکتکننده بکنید تا به شما در انجام پروژه کمک کند مقایسه کنید.
سبک، لحن و رفتار مذاکره میتواند به اندازهی انسانهای کرهی زمین منحصر به فرد باشد. درواقع هر کس به روش خودش با دیگران مذاکره میکند. یکی از نکاتی که باید در مذاکرهی حرفهای به آن توجه کنید این است که سعی نکنید شخصیتتان را از مذاکرهتان بگیرید. ما میخواهیم با هر شخصیتی که داریم بهتر مذاکره کنیم نه اینکه ویژگیهای شخصیتیمان را از مذاکره بگیریم و تبدیل به یک ماشین شویم.
با شناخت از تمایلایتمان میتوانیم روشهای مختلف مذاکره را در زندگی روزمرهی خود امتحان کنیم و از آنها درس بگیریم قبل از آنکه وارد مصاحبههای جدی و بزرگتر شویم. با توجه به همین مذاکرههای کوچک روزمره میتوانیم بفهمیم که چطور از خودمان دفاع کنیم، چه زمانی مصالحه کنیم، و چگونه بفهمیم که واقعاً از هر موقعیت مذاکرهای چه میخواهیم.
ارزشهای شخصی چه نقشی در مذاکره ایفا میکنند؟
پیش از آنکه به این بپردازیم که ارزشهای شخصی ما چه نقشی در مذاکرهمان دارند باید ببینیم ارزشهای شخصیمان چطور زندگی ما را شکل میدهند. وقتی به این فکر میکنیم که ارزشهای شخصیمان چطور شکل گرفتهاند، اغلب ما به این پاسخ میرسیم که مجموعهای از تجربیات، آموختههای زیستهی ما در طول زندگی، ارزشهایمان را شکل دادهاند. ما ارزشهای شخصیمان را به صورت هشیار یا ناهشیار، به امید یافتن انسانهای همفکر دیگری برای زندگی، کار و عشق، به جهان اضافه میکنیم.
با این وجود، عوامل بیشماری بر ارزشهای ما تاثیر میگذارند: جامعه، حرفه، گروه طبقاتی، فرهنگ والدین، فرهنگ کشوری که در آن زندگی میکنیم، حوزهی فعالیتهای اجتماعی، افرادی که به آنها عشق میورزیم و حتی وابستگیهای سیاسی ما.
این عوامل به دو صورت آشکار و پنهان بر ارزشهای ما اثر میگذارند و ما متاثر از آنها تصمیماتی میگیریم که میتوانند برای محیطمان مثبت، فاجعهبار یا بیضرر باشند. به زبان ساده اینجا با یک چرخه مواجهیم. محیط اطرافمان تجربههای ما را از زندگی شکل میدهند و پیامد تجربههای ما بر محیط اطرافمان تاثیر میگذارند. اینکه چه کسی هستیم، از چه ارزشهایی دفاع میکنیم، فکر میکنیم ارزش چه چیزهایی را داریم، دوست داریم چه کسانی اطرافمان باشند و چطور با آنها رفتار میکنیم، همه و همه از محیط اطرافمان تاثیر پذیرفته و باز هم محیط اطرافمان را میسازند.
ارزشهای شخصی ما چطور در مذاکراتمان نقش دارند؟
مشکل میتوان گفت که برای چه مذاکره میکنیم. ندانستههای ما از خودمان، اغلب بیشتر از دانستههایمان است و ما هرگز بر تمام خواستهای درونیمان آگاه نیستیم. ما مجموعهای ارزیابی از خودمان داریم و مدام مشغول آزمون و خطای آنها هستیم تا به ارزیابی مجدد برسیم. با همین ارزیابیها، روشهایی را که با آنها بر جهان اطرافمان تاثیر می گذاریم انتخاب میکنیم. اما باید یادمان باشد که این ارزیابیها هیچوقت قطعی نیستند و ما مدام در حال تغییر آنها هستیم. به طور کلی شیوهی رفتار ما با جهان خارج با رفتاری که انتظار داریم دیگران با ما داشته باشند رابطه دارد. نکتهی دیگر اینکه بخش زیادی از ادراک ما از خودمان به نحوهی درک دیگران از ما وابسته است.
در مواردی که میخواهیم دربارهی پول یا قدرت مذاکره کنیم، مذاکرهی ما با طرف مقابلمان خیلی پیش از آنکه پشت میز مذاکره بنشینیم آغاز میشود.
اینها تعدادی از عواملی هستند که منجر به پیچیده شدن یک مذاکره میشوند:
تجارب زندگی هر دو طرف مذاکره بر درک آنها از خودشان و جهان اطرافشان اثر میگذارد.
درکی که آنها از خودشان و از یکدیگر دارند بر شیوههای تعامل آنها تاثیر می گذارد.
شیوهی تعامل آنها بر میزان تنش و فشار مذاکره اثر میگذارد.
حالا میبینیم چطور تجربههای زندگی هر کدام از ما میتوانند روند مذاکره را آسان یا پرتنش کنند. از همینجا میتوانیم نتایج مهم دیگری هم بگیریم. مذاکره بین دو گروه که اختلاف طبقاتی بین آنها شدید است، اغلب به بنبست میخورد چرا که تجارب زندگی طرفین مذاکره تفاوت شدیدی با یکدیگر دارند. برای داشتن یک مذاکرهی موافق، ابتدا باید در سطوحی با طرف مقابلمان همسو شویم. وگرنه مذاکره به بنبست میخورد.
همسویی به معنی کنار گذاشتن خواستهها و نیازهایمان نیست. به معنی کنار گذاشتن موقت سوگیریهای احساسی و هیجانیست که داریم و اینکه برای دقایقی در مذاکره به خودمان اجازه دهیم که نظرات طرف مقابل را هم بشنویم.
چه چیزهایی میخواهیم؟ / چه چیزهایی نیاز داریم؟
در هنگام مذاکره، مهم است که بدانیم چه چیزهایی میخواهیم و به چه چیزهایی نیاز داریم. دلیل این اهمیت این است که ارضای «خواستهها» ما را به شادی کوتاه مدت و ارضای «نیازها» به رشد و پایداری بلند مدت میرساند. فکر کنید میخواهید درآمد ماهانهتان ۱۰ میلیون تومان بیشتر شود. ممکن است یک پیشنهاد شغلی بگیرید که این خواسته را برآورده کند اما با پذیرش این پیشنهاد مجبور شوید نیازهایتان را زیر پا بگذارید. مثلا تعادل کار و زندگیتان به هم بخورد یا نیازتان به آزادی یا خلاقیت لطمه ببیند.
در هنگام مذاکره، این شما هستید که باید خواستهها و نیازهایتان را بشناسید و آنها را در هنگام تصمیمگیری در نظر بگیرید. این موضوع در همهی لحظات زندگی به شما کمک میکند. نه فقط در طول مذاکره.
قبل از ورود به مذاکره سعی کنید لیستی از چیزهایی آماده کنید که از مذاکره میخواهید. همچنین لیستی از نیازهایتان آماده کنید. اینجا مثالهایی گذاشتهایم که بهتر متوجه منظورمان شوید:
از این مذاکره چه میخواهم:
-
پول بیشتر
-
امکان کار به صورت دورکاری
نیازهای من در این مذاکره چه هستند:
-
احساس شنیده شدن و اینکه تلاشهایم دیده شوند
-
به من اعتماد داشته باشند که هر کجا که باشم و حتی اگر دورکاری کنم میتوانم از پس کارها بربیایم
با انجام این تمرین علاوهبر اینکه خواستههایتان را بهطور دقیقتر شناسایی میکنید، متوجه میشوید که چه نیازهای عمیقی دارید و چه خواستههایی را باید به واسطهی نیازهایتان تغییر دهید. نیازها و خواستهها درواقع تغذیه کنندهی یکدیگرند و هر یک از آنها در ارتباط با دیگری شکل میگیرند. هرچقدر نیازها و خواستههایمان ارتباط عمیقتری با یکدیگر داشته باشند و در راستای هم باشند، در مذاکره موفقتریم.
چه زمانی از مذاکره خارج میشوید؟
وقتی یک مذاکره را آغاز میکنیم، اینکه خواستهها و نیازهایمان را مشخص کنیم مهم است. اما اینکه تشخیص دهید چه زمانی مذاکره به نیازها و خواستههایتان نزدیک نمیشود و چگونه آن را خاتمه دهید، از این هم مهمتر است. وقتی احساس میکنید مذاکره دارد از خواستهها، نیازها و ارزشهایتان به شدت فاصله میگیرد، زمانیست که باید آن را خاتمه دهید. یک موقعیت شغلی ممکن است از دور به نظر فوقالعاده برسد اما در هنگام مصاحبه ممکن است بفهمیم این موقعیت شغلی فاصلهی زیادی با خواستهها و نیازهایمان دارد.
بهطورکلی در هر بخشی از مذاکره احساس ناامیدی کردید یا حس کردید مذاکره با نیازهایتان فاصله دارد، بدانید که همیشه میتوان مذاکره را به زمان بهتری موکول کرد یا حتی آن را به کلی به پایان رساند. کنار کشیدن از مذاکره گاهی بهتر این است که نیازهایتان را به کلی زیر پا بگذارید.
مذاکره در روزهای سخت
ارزشها به کاری که انجام می دهیم شکل میدهند. مثلا ارزشهای اصلی برای من، احترام متقابل، اعتماد و شفقت در تمام مراحل کاریست. این ارزشها، نه تنها شیوهی برخورد من با کارم، بلکه شیوهی برخورد من با زندگی را هم مشخص میکنند.
طبق تجربیات قبلی که داشتهام، ارزشهای ما در زندگی یک خیابان دوطرفه هستند. نیمی از آنها چیزهاییست که ما به یک رابطه میبریم و نیم دیگر، ارزشهاییست که طرف مقابل به رابطه میآورد. به عنوان یک مثال فرض کنید رابطهی همدلانه برای من یک ارزش مهم است. ممکن است من در شرکت یا با فردی وارد رابطه شوم که که اعتماد و صداقت را ارزش میداند. رابطهی همدلانه و اعتماد به خوبی میتوانند مکمل یکدیگر باشند. اما اگر طرف مقابل ادعا کند که صداقت و اعتماد برایش ارزش مهمیست اما در عمل به آن اعتقاد نداشته باشد چه؟
اگر به این رابطه ادامه دهیم، احتمالا زندگیمان به سمت نابودی ارزشهایمان میرود. ما دیگر نمیتوانیم به ارزشهایی که برایمان اهمیت دارند پایبند بمانیم.
با شناخت ارزشهایمان و گذشت زمان، به مرور خط قرمزهایمان را بهتر میشناسیم و در مییابیم که در مذاکره باید به چه چیزهایی توجه کنیم تا مطمئن شویم حرف و عمل طرف مقابلمان یکیست.
پینوشت ما در مقالهی سوالهایی که باید از خودمان بپرسیم. به سوالاتی اشاره کردهایم که مشارکتجویان و مشارکتکنندگان در یک پروژه، پیش از آغاز مذاکره باید از خودشان بپرسند. مطالعهی این مقاله را به شما توصیه میکنیم.